1、消費(fèi)升級(jí)不是讓上海人去過(guò)巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚房紙用、有好水果吃。
2、上海長(zhǎng)寧區(qū)平均年齡已經(jīng)達(dá)到了84歲，現(xiàn)在中國(guó)很多地區(qū)已經(jīng)是世界一流的消費(fèi)水平生活水平。當(dāng)然有人還可以再升，比如都是法國(guó)的化妝品，阿爾卑斯的水，但這個(gè)是不是我們需要追求的？我覺(jué)得當(dāng)貧富差距更大的時(shí)候，能不能讓更多地區(qū)的人在消費(fèi)方面都有各自不同的升級(jí)，在消費(fèi)方面的公平應(yīng)該會(huì)是更重要的。更貧困的地方，有的時(shí)候消費(fèi)產(chǎn)品更少更貴。今天的問(wèn)題不是我們先進(jìn)的人不夠先進(jìn)，而是大部分人消費(fèi)不均衡。
3、拼團(tuán)不過(guò)是一個(gè)創(chuàng)造GMV增量的工具；而拼多多是人的邏輯，我們通過(guò)拼團(tuán)了解人，通過(guò)人推薦物，后期會(huì)過(guò)渡到機(jī)器推薦物。拼多多APP里幾乎沒(méi)有搜索，也不設(shè)購(gòu)物車(chē)，你可以想像把今日頭條下的信息流換成商品流就是拼多多。
4、只有在北京五環(huán)內(nèi)的人才會(huì)說(shuō)這是下沉人群。我們關(guān)注的是中國(guó)最廣大的老百姓，這和快手、頭條的成長(zhǎng)原因類(lèi)似。就好比30年前你去深圳，干什么都能賺錢(qián)，不是因?yàn)閯e的，只是你選對(duì)了方向。
5、從迭代的角度來(lái)講，我們主要在兩個(gè)方向上持續(xù)發(fā)力：第一，在前端的用戶的互動(dòng)上，讓用戶的互動(dòng)更多樣化;第二，把前端的需求和后端的供給側(cè)改革結(jié)合起來(lái)，使得更多的制作工廠能夠擁有自己的品牌。
6、低價(jià)只是我們階段性獲取用戶的方式。拼多多有著比多數(shù)平臺(tái)更深刻對(duì)性?xún)r(jià)比的理解——即始終在消費(fèi)者的期待之外。我們的核心不是“便宜”，而是滿足用戶心里占便宜的感覺(jué)。
7、有兩種不同類(lèi)型的燒錢(qián)，一種VC燒錢(qián)，一種投資的燒錢(qián)。很多電梯廣告給投資人看，另外一種打給消費(fèi)者看，試圖打品牌，消費(fèi)者心目當(dāng)中占領(lǐng)一個(gè)位置。對(duì)于前面一種燒錢(qián)燒的越少越好，后面一種燒錢(qián)燒的越多越好，如果是后面一種燒錢(qián)，金幣多多益善。
8、許多人將拼多多單純的理解為社交電商和便宜，是對(duì)拼多多商業(yè)模式的深刻誤解。一切都是圍繞人的邏輯出發(fā)，按照人去匹配商品，讓合適的人在合適的場(chǎng)景下買(mǎi)到合適的東西，并且買(mǎi)得開(kāi)心，打造永不落幕的購(gòu)物嘉年華，這就是拼多多的密碼。
9、流量這個(gè)詞是比較冷的，把一個(gè)個(gè)活生生的人都當(dāng)成流量，當(dāng)成點(diǎn)擊，而其實(shí)每一個(gè)點(diǎn)擊背后的人是不一樣的”，如果平臺(tái)把消費(fèi)者當(dāng)做“數(shù)據(jù)”，賣(mài)給商家，最終一定無(wú)法貼合消費(fèi)者的真實(shí)需求，而遭遇拋棄。
10、我們發(fā)現(xiàn)“拼”能快速聚集消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模地多對(duì)多匹配，再利用中國(guó)成本低廉的物流網(wǎng)絡(luò)，減少層層中間環(huán)節(jié)，將這些農(nóng)產(chǎn)品直接從農(nóng)莊送到消費(fèi)者手中。這一方式在提升消費(fèi)者體驗(yàn)之外，更加實(shí)現(xiàn)了不同品質(zhì)、種類(lèi)和數(shù)量的小規(guī)模農(nóng)業(yè)產(chǎn)物的半定制批量處理。
11、拼多多誕生于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，摒棄了PC搜索購(gòu)物年代的“物為先”。新電商不再把活生生的人當(dāng)成流量，把商業(yè)模式做成流量批發(fā)，它試圖理解每個(gè)點(diǎn)擊背后人的溫度，試圖通過(guò)人和人的連接和信任來(lái)匯聚同質(zhì)需求；只有服務(wù)好人和對(duì)人足夠尊重，人群才能聚集成力量，我們才能將長(zhǎng)周期零散需求匯聚為短周期批量需求，出現(xiàn)柔性定制生產(chǎn)的可能性，提升供應(yīng)鏈效率，讓價(jià)值回歸勞動(dòng)者和創(chuàng)造者；新電商也希望通過(guò)人和人的互動(dòng)，讓用戶更開(kāi)心，類(lèi)似多多果園這樣的產(chǎn)品雖然只是初步嘗試，但驗(yàn)證了一種可行性。
12、中國(guó)有大量的工廠，缺的只是自有品牌。過(guò)去，這些加工企業(yè)無(wú)法直接觸及消費(fèi)者，因此只能給大型超市做代工，賺取少部分的利益。而在拼多多，這樣的加工企業(yè)不僅有機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者直接接觸到自己的產(chǎn)品，更重要的是可以發(fā)展自己的品牌。
13、一個(gè)企業(yè)該樹(shù)立自己的品牌，我覺(jué)得這里有兩個(gè)核心，第一是較強(qiáng)的制造能力和品控能力。另外，就是要有適合它的渠道。為什么中國(guó)這些有制造能力的工廠品牌進(jìn)入沃爾瑪、家樂(lè)福等超市后就只能貼別人的品牌呢？是因?yàn)榍涝趧e人手里，渠道本身起到了一定的隔離消費(fèi)者和制造者之間的作用。而拼多多的存在，是試圖用另外一個(gè)維度，另外一種消費(fèi)場(chǎng)景，來(lái)改變既有的渠道格局，讓工廠能夠用自己的方式，直接觸達(dá)到它的消費(fèi)者，并且去尋找它能夠?yàn)檫@群消費(fèi)者做的差異化。
14、我們吸引的是追求高性?xún)r(jià)比的人群，他會(huì)買(mǎi)一個(gè)愛(ài)馬仕的包，也會(huì)用9.9元買(mǎi)一箱芒果，這與他的消費(fèi)能力沒(méi)有關(guān)系。傳統(tǒng)公司才用一線、二線、三線來(lái)劃分人，拼多多滿足的是一個(gè)人的很多面。只不過(guò)我們還做得很差，還沒(méi)有能力百分百滿足像你這樣的五環(huán)內(nèi)人群。
15、淘寶是目的性強(qiáng)的搜索為主，其實(shí)一個(gè)人是有不同場(chǎng)景的，比如說(shuō)有一種場(chǎng)景，你周末在家做飯，你會(huì)想好自己要去買(mǎi)米、醬油等等。但還有另外一種場(chǎng)景是你無(wú)聊、沒(méi)事干，拉上你的一個(gè)小姐妹去大悅城、萬(wàn)達(dá)逛了一圈。這個(gè)意思就是說(shuō)對(duì)同一個(gè)人來(lái)講，淘寶跟拼多多是完全不同的兩個(gè)場(chǎng)景，我們更多的是在做非目的性的、一定程度上試圖讓購(gòu)物給你帶來(lái)快樂(lè)的場(chǎng)景。
16、拼多多和淘寶的模式有本質(zhì)不同。淘寶是流量邏輯，主體是搜索，用戶要自己去找商品，所以需要海量SKU來(lái)滿足長(zhǎng)尾需求；拼多多代表的是匹配，推薦商品給消費(fèi)者，SKU有限，但要滿足結(jié)構(gòu)性豐富。淘寶一直倡導(dǎo)C2B但做不起來(lái)，就是因?yàn)樘詫毜那饲嫦喈?dāng)于個(gè)性化搜索，但搜索本身是長(zhǎng)尾的，你就很難做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，從而極大降低成本。這也是沃爾瑪和costco的差別，拼多多的終極定位就是針對(duì)不同的人群做不同的costco。
17、越深入Google內(nèi)部，越能意識(shí)到Google有很強(qiáng)的通過(guò)不作惡來(lái)牟利的能力，所以向所有的人申明不作惡，讓大家一起來(lái)監(jiān)督是很智慧的。
18、老一輩總是要老的，年輕一代或者我們逐漸步入中年的這部分人總會(huì)走到那一步的，不是我，也是跟我同齡的另外一些人，所以我該做的事情是說(shuō)有平常心，踏踏實(shí)實(shí)做好我該做的事情，努力成為我同一代人里面最靠譜的那一個(gè)。
19、讀完《幸福之路》，我自己的總結(jié)大概就是下面幾句話：A)要有勇氣去面對(duì)常識(shí)，用常識(shí)做理性的判斷，用理性的意念指引自己的行動(dòng)。B)要把對(duì)成就一個(gè)無(wú)限完美的自己的興趣，轉(zhuǎn)移為對(duì)外部客觀事物的興趣。C)對(duì)不可改變，不可能征服的事要會(huì)放棄。
20、投資其實(shí)和創(chuàng)業(yè)很像，一方面要關(guān)注生意的模式，選擇正確的生意模式（不是所有的模式都是通的），要花大量時(shí)間去研究這個(gè)生意模式的細(xì)節(jié)。另一方面要挑好的“合伙人”，在投資的時(shí)候要去把founder、CEO當(dāng)成自己未來(lái)的合伙人，自己是不是愿意和他們長(zhǎng)期在一起做一些事。
21、好的決定往往是艱難的，需要付出痛的代價(jià)的。一個(gè)好的公司應(yīng)該去花力氣去解決/克服那些正確又難的問(wèn)題，而不是四處撿一大堆芝麻（四處撿芝麻的心態(tài)往往是連芝麻都撿不到的，這和積小勝為大勝是完全兩碼事）。
22、創(chuàng)業(yè)本身對(duì)行業(yè)及生意模式的選擇也往往決定了很大一部分結(jié)果。也就是說(shuō)要花大量時(shí)間去研究什么是正確的事，然后再去想如何把事做正確。在正確的方向上逐步前進(jìn)遠(yuǎn)比在不正確的方向上狂奔要好。
23、對(duì)于選創(chuàng)業(yè)合伙人，往往我們要的是可信任的長(zhǎng)期搭檔，而不是看似能力很強(qiáng)卻永遠(yuǎn)不知道他會(huì)不會(huì)背后捅刀的人。
24、如果把創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的各種決策都當(dāng)做是投資決策，那么我們得去分辨我們用時(shí)間和錢(qián)換來(lái)的東西哪些是資產(chǎn)（asset）哪些是費(fèi)用（cost），那些隨著時(shí)間流逝、對(duì)加深生意的護(hù)城河有利的往往是“資產(chǎn)”，那些時(shí)間越久對(duì)自己越不利的可以看成是費(fèi)用。
25、改變公眾風(fēng)氣的一種辦法是直接大范圍整肅，另一種則是利用渠道，在商業(yè)上有個(gè)值得討論的現(xiàn)象是有時(shí)候東西貴了反而好賣(mài)。比方說(shuō)空調(diào)這樣的產(chǎn)品，需要有人安裝，也需要有人推薦，有可能類(lèi)似小米的互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)，把價(jià)格打到“最低”還不如“格力”給安裝者、渠道以足夠利潤(rùn)，雖然看起來(lái)渠道的做法抬高了商品的價(jià)錢(qián)，但實(shí)踐當(dāng)中，渠道和服務(wù)成本也許是維護(hù)某種公共認(rèn)識(shí)最節(jié)省的、良性的做法。這種渠道和服務(wù)成本是必須的，它把維護(hù)某種秩序的代價(jià)體現(xiàn)在的明處，而忽略了這種代價(jià)的體系可能會(huì)走向“劣幣驅(qū)逐良幣”，這種違反經(jīng)濟(jì)學(xué)教科書(shū)所講的價(jià)格供求線原理的現(xiàn)象其實(shí)非常非常多。
26、每個(gè)人（無(wú)論窮人和富人）對(duì)自己的意愿，對(duì)于自己在未來(lái)某個(gè)點(diǎn)的需求和規(guī)劃往往是比其他人要清楚得多的。而且這種每個(gè)人的規(guī)劃和意愿，以及個(gè)體對(duì)自身某個(gè)行為的確定性的把握，對(duì)滿足需求的供給方往往是有價(jià)值的。它可以降低組織生產(chǎn)的不確定性，可以幫助實(shí)現(xiàn)資源以及資本的更有效配置。
27、一種商業(yè)和格局能否持續(xù)，本質(zhì)上要看是否有利于消費(fèi)者，是否有利于勞動(dòng)者和價(jià)值創(chuàng)造者，是否能創(chuàng)造出不可替代的價(jià)值，是否恪守本分盡了社會(huì)責(zé)任。
28、服務(wù)電商是流量思維，即流量灌進(jìn)來(lái)，用不同的服務(wù)去消耗這個(gè)流量。如果我們還在用流量化的觀點(diǎn)去做后流量時(shí)代的事情，肯定會(huì)掛掉的。
29、人的思想是很容易被污染的，當(dāng)你對(duì)一件事做判斷的時(shí)候，你需要了解背景和事實(shí)，了解之后你需要的不是睿智，而是面對(duì)事實(shí)時(shí)是否還有勇氣用理性、用常識(shí)來(lái)判斷。常識(shí)是顯而易見(jiàn)、容易理解的，但我們各種因?yàn)槌砷L(zhǎng)、學(xué)習(xí)形成的偏見(jiàn)和個(gè)人利益的訴求蒙蔽了我們。
30、田忌賽馬，能在整體資源劣勢(shì)的情況下創(chuàng)造出局部的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而有機(jī)會(huì)獲得整個(gè)”戰(zhàn)役”的勝利。由此，平凡人可以成就非凡事。